Эпоха оптовой торговли подходит к концу?

Немецкая компания Fisherman’s Partner, активно развивающая франчайзинг в рыболовном бизнесе, в последние годы стала крупнейшей в Европе в этой области деятельности. В интервью, данному журналу Angling International маркетинговый консультант Fisherman’s Partner Дитер Вилленбрач прогнозирует дальнейший рост продаж компании. «Эпоха оптовой торговли подходит к концу» – говорит он.

А. И: Дитер, дело Вашей жизни – это оптовая торговля. Что побудило Вас так интенсивно привлечь сектор розничных продаж?

Д. В: Мне, как и прежде, нравится заниматься оптовыми продажами рыболовных товаров, но мне хочется чего-то нового. Поверьте, розничная торговля не менее интересна, чем оптовая.

А. И: Вам сейчас 68 лет. Не думаете уходить на пенсию?

Д. В: Не сейчас. В настоящее время у меня есть работа, которая мне очень интересна. Я нахожусь в рыболовном бизнесе с тех пор, когда DAM, Mitchell, Abu Garsia и другие производили свои удилища и катушки в Европе. Тогда они были по-настоящему производителями. Когда производство рыболовных снастей в Европе стало сворачиваться, я ушёл из DAM и начал заниматься оптовой торговлей. Это было время прекращения европейского производства и начала импорта из Юго-Восточной Азии и с Дальнего Востока. Сначала из Японии, потом из Южной Кореи, и в последние 15 лет в основном из Китая. Это было время глобализации, которое продолжается и сегодня.

А. И: Те же самые процессы происходят и в оптовой торговле?

Д. В: Нет, я так не думаю. Эпоха оптовой торговли подходит к концу. Этого не произойдёт в одночасье – в течение 10-20 лет она, безусловно, ещё просуществует, но это будет совсем другая торговля, с гораздо более широкими функциями.

А. И: Так что же произойдёт с существующими оптовиками?

Д. В: Изменения уже есть и они увеличиваются. Есть 2-3 гиганта, под контролем которых находятся почти все крупнейшие марки, и в будущем они будут осуществлять возрастающее давление на остальных оптовиков. Более того, объединившись, розничные продавцы тоже начнут заниматься оптовой торговлей. Поэтому я думаю, ближайшие годы могут быть охарактеризованы как период расцвета ритейла, хорошо организованной розничной торговли.

А. И: И как это будет происходить?

Д. В: Владельцы магазинов будут  отправляться в Китай и покупать необходимый им товар сами, напрямую у производителей, избегая тем самым необходимости закупок у оптовых компаний.

А. И: Это произойдёт повсеместно?

Д. В: В большинстве случаев, конечно же, нет. Но некоторые крупные розничные магазины уже успешно импортируют товар из Китая. Эта тенденция будет только нарастать, потому что для сохранения конкурентоспособности крупные ритейлеры будут вынуждены приобретать продукцию непосредственно у производителя.

А. И: Зачем же им тогда франшиза и Fisherman’s Partner?

Д. В: Как я уже говорил, франчайзинг является логическим следствием изменяющейся ситуации на рынке. Франчайзинг – это совместные организованные продажи. Для мелкорозничной торговли не имеет смысла импортировать товар напрямую. Конечно, можно попробовать, но, занявшись этим вплотную, вы поймёте, что это не совсем выгодно для вашего бизнеса. Задачи, которые встанут перед вами, будут настолько многочисленны и сложны, что вы не сможете делать всё сами. Вам необходимо будет заниматься закупками, финансированием, организацией бизнеса, оборачиваемостью заказов, рекламой и, естественно, продажами. Качество решения этих задач, несомненно, будет страдать, поскольку вы не сможете одновременно уделять им должное внимание. Безусловно, крупные магазины справятся с этими проблемами, но они обладают большим объёмом закупок и надлежащей организацией. Поэтому в такой ситуации именно франчайзинг будет для вас лучшим выходом.

А. И: И что же конкретно вы предлагаете своим партнёрам?

Д. В: Мы покупаем у лучших мировых производителей и производим продукцию под собственным именем в Германии и Китае. Эти товары предназначены исключительно для наших партнёров. Мы ведём переговоры с ведущими поставщиками рыболовных снастей, в результате которых достигаем отличных условий покупки. Эти преимущества мы передаём своим франчайзи. Наша покупательная способность приносит прямые выгоды – нет необходимости закупать товар в больших количествах и, в то же время, есть возможность представить товар на прилавке в широком ассортименте. Работая с Fisherman’s Partner, наши франчайзи находятся в прямом контакте с мировым рынком рыболовных снастей. Кроме того, мы занимаемся общим продвижением, рекламой, маркетингом розничного рынка и помогаем в решении всех рабочих вопросов. Это то, что мы и подразумеваем, когда говорим о разделении труда.

А. И: Существуют ли более эффективные альтернативные решения?

Д. В: Вряд ли. Некоторые розничные продавцы собираются вместе для совместных оптовых покупок и ведения переговоров с поставщиками на более выгодных условиях. Но, на мой взгляд, это не очень хорошее решение. В этих группах слишком часто возникают споры по поводу того, что надо купить, и часть товара просто исключается из списка покупок.

А. И: Какие ваши дальнейшие планы? Собираетесь ли вы полностью отказаться от оптовых продаж?

Д. В: Прежде всего хочу отметить, что мы не можем заменить кого угодно и не хотим этого. Оптовую торговлю в её нынешнем виде ждут перемены только в среднесрочной перспективе. Но следует понимать, что выживут только те, кто будет предоставлять лучший сервис. Розничная торговля меняется из-за давления поставщиков и конкурентов. Посмотрите на розничный рынок спортивных товаров в Европе – несколько крупных розничных предприятий сталкиваются с несколькими сильными оптовыми, такими как Intersport, например, которые доминируют на многих европейских рынках. У меня цель построить сильную сеть магазинов розничной торговли и предоставить им через Fisherman’s Partner безопасное существование и выгодное будущее, как в Германии, так и во всей Европе. Я убеждён, что не только оптовики могут успешно работать в Европе, но и розничные продавцы. Потенциал розничной торговли ничуть не меньше оптовой – беда розничных продавцов в том, что они недостаточно организованы.

А. И: Это Ваше видение будущего или реальность?

Д. В: Скажем так – это видение, которое постепенно превращается в реальность.

Что такое франчайзинг?

Франчайзинг – это далеко не новая система отношений в бизнесе. Он появился ещё в XVII веке во Франции. Существует уже в более чем в 500 вариантах. Сотрудничество между франчайзером и франчайзи является основополагающим в этой системе. Оно базируется на юридическом договоре, имеющим четыре основные особенности:

• договор заключается на определённый период времени
• франчайзи оплачивает разрешение на использование конкретных прав франчайзера
• права включают в себя представительство определённых групп товаров и использование торговых марок и экспертных знаний франчайзера.
• франчайзер помогает развивать бизнес

Основные различия между типами франшизы заключаются в пакете льгот, предоставляемых франчайзером. Для обеих сторон договор франшизы имеет много преимуществ.

Преимущества для франчайзи:

• франчайзи быстрее выходит на рынок
• франчайзи получает территориальную защиту
• франчайзер предоставляет проверенную бизнес-концепцию
• франчайзер создаёт хороший имидж
• кредитоспособность франчайзера облегчает получение кредита
• франчайзи остаётся независимым подрядчиком
• франчайзи получает эффективную схему работы, проверенные know-how и участвует в выгодных акциях известных брендов
• франчайзер предоставляет комплексные маркетинговые исследования и рекламу
• франчайзи увеличивает свою прибыль
• возникающие ошибки быстрее находятся и устраняются

Преимущества для франчайзера:

• непосредственный доступ к текущей хозяйственной деятельности
• франчайзер использует свои проверенные схемы и know-how при малых капиталовложениях
• увеличение оптовых закупок укрепляет позиции франчайзера на переговорах с поставщиками
• франчайзер получает возможность быстрого расширения с низкими экономическими рисками

В статье использованы материалы сайта www.angling-international.com